Если сравнить убежденного в своей позиции человека с геометрической фигурой, больше всего он будет похож на пирамиду. Пирамиду довольно сложно сдвинуть, пошатнуть ее устойчивость.

Чтобы склонить человека к своему мнению, нужно сделать так, чтобы из пирамиды он условно превратился в шар. То есть нужно лишить оппонента устойчивости и уверенности в своей правоте.

Вот несколько трюков, которые помогут сделать из пирамиды шар.

Внести немного хаоса в обстановку

Человек в устойчивой позиции на переговорах уже имеет внутри некоторый образец сценария переговоров: он уверен, что оппонент будет пытаться его переубедить. Он ожидает этого, ему легко сохранять устойчивость. Если сделать что-то неожиданное, это нарушит ожидаемый ход сценария и станет первым шагом к неустойчивости.

Можно пролить стакан воды как бы случайно или уронить на пол папку, из которой неожиданно выпадут выгодные предложения от конкурентов оппонента (их можно сочинить специально по такому случаю).

Иногда может дать тот же эффект простое предложение выпить кофе, пообедать или провести встречу в другой обстановке. Например, в более непринуждённой.

Также может помочь неожиданный вопрос, не обязательно относящийся к теме. Например, Карлсон провел прекрасную манипуляцию с Фрекен Бок, когда спросил ее «Ты перестала пить коньяк по утрам?» - не имело значения, насколько это относилось к делу. Фрекен Бок все равно невольно задумалась над вопросом. И не имеет значения, что она решит ответить. Подобные вопросы многих людей выводят из равновесия - они либо удивляются до ступора, либо злятся, либо хохочут, некоторые и вовсе обижаются.

На конкретно этот вопрос вообще словно нет хорошего ответа:

• «Да» - означает признать, что в прошлом такая привычка имела место.
• «Нет» - означает, что эта привычка жива и в настоящем.

Такой простой трюк заставляет человека как бы выглянуть из-за глухой стены своих убеждений и ожиданий. Он вдруг словно пробуждается от транса, готов воспринимать мир без иллюзий. В этот момент важно сделать следующий шаг.

Фиксация внимания

Сразу после того, как оппонент выглянул из-за своей стены, можно предложить ему возмутительно выгодное предложение или озвучить какой-то неоспоримый аргумент в свою пользу.

Также некоторым людям очень не хватает признания их правоты. Если согласиться с их не самым популярным мнением по поводу чего-либо, есть шанс немного сместить восприятие оппонента с «противника» на «союзника».

Но для этого надо знать, какое такое непопулярное мнение является больным местом для оппонента.

Подстройка к состоянию оппонента

Хотя у всех людей работают оба полушария мозга, но тип мышления каждого человека условно можно назвать «левополушарным» или «правополушарным». Человек либо чаще придерживается логики и последовательности, либо использует творческое мышление и склонен жить моментом. Крайне редко у одного и того же человека могут быть одинаково прокачаны две эти абсолютно разные системы.

Для улучшения коммуникации с любым человеком необходимо начать говорить на привычном ему языке - на языке одного из полушарий.

Однако нам необходимо не столько улучшить коммуникацию, сколько расшатать уверенность оппонента. Поэтому следует использовать сразу два языка: и логический, и образно-эмоциональный. Но начинать нужно с более привычного, чтобы «подстроиться». Для того, чтобы узнать привычный язык, достаточно какое-то время послушать, как говорит человек, использует больше логические доводы или эмоциональные.

Переключение с одного типа мышления на другой требует затраты усилий и, хотя и небольшого, но времени. Это утомляет, это отвлекает от изначальных убеждений, заставляет посмотреть на ситуацию под другими углами.

Чтобы расшатать уверенность оппонента, необходимо заранее разделить все имеющиеся аргументы на логические и образно-эмоциональные, а затем чередовать их.

Например:

• Сначала рассказываем анекдот (эмоциональный аргумент).
• Затем приводим статистический факт (рациональный аргумент).
• После этого озвучиваем выгоду оппонента, которую принесет наш вариант решения проблемы (эмоциональный аргумент).
• После этого показываем ему график со статистическими данными (рациональный аргумент).

Таким образом, вроде бы идут обычные переговоры, но на самом деле проходит незаметное для обывателей превращение устойчивой пирамиды в шар, послушно катящийся туда, куда его катят.

Для использования этой техники необходимо:

• Обладать высоким уровнем осознанности, уметь отслеживать свои реакции и управлять ими.
• Обладать спортивным интересом и смелостью экспериментатора.
• Уметь «читать» собеседника по мимике, жестам, по скрытым смыслам его слов, по его одежде, позам.
• Уметь отрабатывать реакции собеседника подходящими приемами и переводить его в более подходящее эмоциональное состояние.

Скорее всего, на первых порах использование этой техники будет выглядеть топорно и неестественно. Поэтому лучше всего либо отточить ее на посвященном этому тренинге, либо практиковать ее на малозначительных бытовых ситуациях, прежде чем пускаться в серьезные переговоры.

Как бонус, тренировка этой техники делает речь более богатой и объемной, позволяет составлять базу аргументов не только из рациональных доводов или эмоциональных, а объединять их. Это заставляет и самого практика глубже рассматривать тему своей манипуляции и укрепляет его уверенность в своих силах и позиции.

Мало кто смотрит на ситуацию и сердцем, и головой.
Тот, кто делает это - на несколько шагов впереди многих.

Забирайте кейс по коммуникации:

Как говорить, чтобы быть услышанным. Подстройка к человеку на всех «этажах» психики.
Что такое личный магнетизм. Возможно ли развить харизму в себе, если ранее ее не было?
Как говорить так, чтобы быть услышанным? 6 сверхэффективных правил развивающего диалога
Простые правила для улучшения коммуникации
«Я-Сообщения»: Техника, которая отправляет все конфликты на кладбище

Хотите в совершенстве овладеть навыком коммуникации?
Обращайтесь к автору этой статьи.