Как говорить, чтобы быть услышанным. Подстройка к человеку на всех «этажах» психики

main_img

Даже люди, говорящие на одном языке, не всегда способны понять друг друга. Бесполезно сетовать на это, но можно научиться "говорить на языке" слушателя и получать от этого свои выгоды.

Чтобы "заговорить на языке" другого человека, надо знать об уровнях подстройки - о группах факторов, которые влияют на понимание.

Пять уровней подстройки

1. Подстройка под речь

Каждый человек говорит со своим определенным темпом, своими интонациями, использует определенный лексикон. Если смоделировать темп его речи, его интонации, его манеру строить предложения и даже сделать звучание своего голоса более приближенным к звучанию голоса другого человека - он неосознанно будет воспринимать говорящего "за своего".

Например:
человек разговаривает с явной скукой, имеет обыкновение растягивать слова и обладает высоким голосом, использует просторечные выражения. Чтобы работник банка мог лучше донести ему свою мысль, он должен также говорить более высоким голосом (в разумных пределах), говорить скучающим тоном, использовать просторечия.

2. Подстройка по типу восприятия информации

Все люди делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Это значит, что для каждого из этих типов более свойственно воспринимать мир через слух, зрение или чувства.

Как это поможет в разговоре?
В зависимости от типа восприятия, человек использует определенный набор слов:

  • Аудиал будет описывать то, как звучат различные явления, он будет использовать все слова, связанные со звучанием (она сказала, это прозвучало, я говорю, душа поет).
  • Визуал будет использовать слова, относящиеся к зрительному восприятию, и описывать картинки, образы (это выглядит, смотрится, я вижу, глаз радуется).
  • Кинестетик будет использовать слова, помогающие передать чувственные ощущения (нутром чувствую, боюсь, у меня не получится, воодушевлен вашим рассказом).

Каждый из этих типов людей живёт в своем мире, в своей модальности: для одного она состоит в основном из звуков, для другого - из картинок, для третьего - из чувств и ощущений. И если визуал будет говорить о звуках кинестетикам, скорее всего, они не найдут общего языка. Если слушать их разговор со стороны, то вроде бы два обычных человека ведут обычный разговор, а вот взаимопонимания между ними не возникает.

Но если один из них будет знать о трёх различных языках восприятия, он сможет обратиться к своему опыту в непривычной для себя сфере и говорить на языке другого. К счастью, чистых визуалов, аудиалов или кинестетиков в мире единицы, значит, любой человек может научиться говорить не только на привычном своем языке, но и на языке других людей.

Например, аудиал говорит:
я же слышу, что ты недоговариваешь.

На языке визуала он может сказать:
я прекрасно вижу, что ты скрываешь что-то.

На языке кинестетиков:
я чувствую, что ты лукавишь.

3. Подстройка по логическим уровням

В зависимости от жизненного опыта в целом и от конкретной ситуации, каждый человек находится на одном из логических уровней:

  • Окружение, люди, места, предметы.
  • Действия (я сделал, он делает, они делают).
  • Навыки (как у тебя это получается? А я умею вот так).
  • Ценности (почему для тебя это важно? Для меня это важно).
  • Самоидентификация (я человек, я женщина, я врач, я взрослый - и поэтому я поступаю так).

Что значит - находиться на логическом уровне?

На каждом из уровней человек мыслит определенными категориями.

  • Если он на уровне окружения - все его разговоры о материальных вещах, местах и других людях.
  • На уровне действия человек уделяет внимание поступкам других и своим действиям.
  • На уровне навыков человек больше всего интересуется тем, кто и что умеет, рад рассказать о своих талантах.
  • На уровне ценностей человек говорит о том, что является основой его личности - семья, дети, работа, а может быть, саморазвитие или свобода.
  • На уровне самоидентификации человек говорит о чем-либо, привязывая это к тому, кем он себя считает - он поступает определенным образом, потому что имеет определенный статус. Свою "Я-Концепцию"

Некоторые люди большую часть времени проводят на одном логическом уровне, другие самостоятельно перемещаются с одного на другой при необходимости. Но любого человека можно перевести с уровня на уровень, если сначала заговорить на его языке.

То есть, бесполезно говорить с человеком, которому интересны только дорогие вещи о том, что в жизни есть ещё и дружба или впечатления. Нужно сначала поговорить с ним о дорогих вещах, а потом, когда он станет более лояльным, уже попробовать поговорить с ним о нематериальных ценностях.

4. Подстройка под смысловое наполнение жизни другого человека

Для каждого человека в жизни и в мире есть что-то такое, на что он реагирует более живо, чем на все остальное.

  • Бизнесмену будут интересны способы увеличить продажи,
  • домохозяйке будет интересно разговаривать о способах выведения сложных пятен с одежды.

В то же время на разговор о пятнах бизнесмен вряд ли отреагирует эмоционально - максимум покивает из вежливости. А для большинства домохозяек сложные финансовые схемы - нечто, наводящее тоску.

Это не то же самое, что логический уровень ценностей.
Тут речь о более значимых в масштабе жизни вещах.

  • Для домохозяйки чистота жизненно важна, она тратит на нее массу времени и усилий.
  • Для бизнесмена жизненно важна возможность создавать процессы и получать от них плоды.

Если знать области, вызывающие у человека интерес и эмоциональную реакцию, можно легко завладеть его вниманием и подвести его к собственной теме. Нужно только суметь выразить свою тему через его интересы.

5. Запрещённые приемы

Ещё один пункт используют люди особой категории: либо без комплексов, либо со злым умыслом. Этот пункт можно назвать запрещённым приемом. Этот прием - подход к человеку через его проблемы, через то, что приносит ему страдание.

В некоторых случаях достаточно сострадания, в других случаях нужно решить проблему человека при помощи своих ресурсов или даже заплатив за ее решение. Буквально решив проблему человека, можно купить его расположение.

Что ещё нужно чтобы быть понятым?

При должной практике можно научиться определять, насколько глубоко надо подстраиваться к другому человеку в каждом конкретном случае. Где будет достаточно подстройки под речь, а где-то понадобится прибегнуть даже к запрещённым приемам. Но, чтобы осуществлять качественную подстройку, надо обладать несколькими важными навыками:

  1. Способность быстро анализировать ситуацию, определять тип человека, его примерный психологический портрет.
  2. Способность выбирать стратегию общения.
  3. Достаточно обширный жизненный опыт, чтобы находить нужные слова для любых типов людей с разнообразными интересами и уровнем развития.

Если прокачать навык подстройки на всех уровнях,
можно для абсолютно любого человека быть интересным и приятным собеседником.

Вы можете обратиться к автору этой статьи
за инструментами подстройки, вербовки и коммуникации.

Все психологи

Команда профессиональных психологов со всего мира

Узнайте больше о нас
Сообщество Все психологи