Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описал вот такой интересный случай, который произошел с его подругой.

Она, будучи владелицей магазина ювелирных изделий, никак не могла продать индийские изделия из бирюзы. Был пик туристического сезона, а товар очень плохо расходился. Она испробовала пару маркетинговых трюков, выдвигала витрину в центр магазина и сказала продавцам, чтобы они усиленно рекомендовали этот товар, но ничего не помогало.

И, отчаявшись уже продать этот товар с прибылью, уезжая по делам за город на несколько дней, она написала записку главному продавцу, чтобы он на весь товар из бирюзы скинул цену наполовину, написав это как на одну вторую.

Когда она вернулась через несколько дней, то не удивилась, что весь товар был раскуплен. Но была поражена, когда узнала, что продавец продал весь товар в два раза дороже, так как неправильно прочитал письмо  и вместо того, чтобы снизить цену, наоборот, поднял ее в два раза.

Интересно, для того, чтобы продать залежалый товар, иногда можно поднять на него цену, конечно, если это товар, в котором мало кто разбирается. В данном случае это были туристы и отдыхающие и покупали они ювелирные изделия, в которых не очень-то разбирались. И поэтому только цена могла сказать им о том, насколько ценен этот товар.

В общем, сработал стереотип: «дорогое - значит  хорошее».
Как возник этот стереотип?

На протяжении всей своей жизни мы обычно замечаем, что с ростом качества товара увеличивается и цена. Как говорят, «по цене и товар». Со временем эти подтверждающиеся случаи из жизни трансформируются в стереотип «цена = качество», «дорого = хорошо».

Слово «стереотип» (особенно в последнее время) имеет негативную коннотацию. Все мы знаем, что мыслить стереотипно это плохо, что стереотипы вводят нас в заблуждение, что они являются предубеждениями, от которых нужно избавляться. А также то, что образованный человек не должен мыслить стереотипами.

И все соглашаются с этими утверждениями, следуя уже этому стереотипу. Действительно, если авторитетные люди так говорят на страницах книг и других печатных и интернет изданий - значит это так. И мы, не замечая, что действуем стереотипно, стараемся избавиться от стереотипа.

А что, в сущности, представляют собой стереотипы?
Откуда они берутся и почему от них надо избавляться?
Попробуем в этой статье разобраться с этими вопросами.

Все мы можем вспомнить, как нелегко нам приходится осваивать новые навыки, будь то завязывание шнурков, езда на велосипеде, управление автомобилем, решение различных уравнений или сложных задач.

И как потом, освоив это хорошо или, как еще можно сказать, получив навык, мы уже, часто не задумываясь, то есть не тратя особо умственную энергию, легко справляемся с этим задачами.

В этом действии заложен принцип экономии.

Мозг - дорогое удовольствие. При своей массе, которая равняется одной пятидесятой массы всего тела, он потребляет одну пятую всех калорий организма. В общем, думать лишний раз для организма дорого.

И поэтому на помощь нам и приходят эти самые стереотипы, значительно облегчая жизнь. Ну, представьте себе, что вам каждый раз, садясь за руль автомобиля, приходится заново учиться его водить. А так этот навык у вас со временем осуществляется, как мы привыкли говорить, автоматически. Мы действуем в таком случае по шаблону или стереотипно.

Вот здесь и кроется подвох, и то, что нам служит для облегчения жизни, с одной стороны, может ее усложнять - с другой. Так как, следуя уже усвоенным стереотипам, мы можем или ошибаться, или легко быть обмануты теми, кто использует этот инструмент для оказания влияния на других людей.

Действительно, перед природой здесь стоял непростой выбор:

• либо принимать решение быстро и легко, но с большей вероятностью ошибки;
• или более точно, но долго и трудно.

И, видимо, естественный отбор сделал свое дело. Те, кто думали точно, но долго и с большой потерей калорий (которых раньше явно не всегда хватало), не оставили свое потомство. Умение думать быстрей давало больше шансов для выживания. 

Так ли уж вредны стереотипы в свете всего вышесказанного?

В большинстве случаев они дают нам верное направление в принятии решений, экономя кучу времени и сил, но это как раз и используют различные манипуляторы для продвижения своих целей. Иногда бывает жизненно важно знать о различных наших автоматизмах, стереотипах. Потому что, может быть, они и облегчают нам жизнь, но благодаря им мы становимся очень уязвимыми.

Вот хорошие примеры, взятые с одного из сайтов, как влиять на целевую аудиторию через стереотипы:

Какие бывают стереотипы?

1. По возрасту.
   — Именно в вашем возрасте нужно уже принимать эти таблетки.
2. По цене, чем дороже, тем лучше.
3. По месту.
   — Все, что китайское, дрянь. Из Японии все хорошее.
4. По личности.
   Если какая-нибудь личность имеет свой определенный стереотип, то этот стереотип переносится на какой-то товар или услугу. Если взятие кредитов рекламирует актер, который играл честного полицейского, значит, банк хороший и ему можно доверять.
   
5. По бренду.
   Вы можете использовать чужой бред. Например:
   — Наша компания является поставщиком Кока-колы и Слад&Ко.
6. По профессии, по роду деятельности.
   — Вы работаете водителем? Скорее всего, у вас проблема со спиной.
7. По наличию чего-нибудь.
   — Если у вас есть iPhone, то для него вам просто необходим вот этот чехол.
8. По статусу.
   — Если ты директор, то у тебя обязана быть машина не дешевле миллиона.

…15. По востребованности обществом.
Данная манипуляция вызывает у людей стадное чувство.
— По телевизору сказали, что самые продаваемые телефоны – это Apple, значит, покупать надо Apple.

Психологическая манипуляция через стереотипы является катализатором продаж. И если у вас есть портрет вашей ЦА, если вы знаете ее боли и проблемы, то манипуляцией через стереотипы вы только усилите свои продажи. Клиент вроде бы и не хочет чего-то, но надавив на него стереотипом, вы начинаете манипулировать человеком.

В наше время у нас достаточно калорий и экономить их не нужно,
поэтому чаще включайте критическое мышление.

Тем самым вы не попадете во власть манипуляторов и, к тому же, будете развивать свои умственные способности. В общем, в этом деле лениться не надо.